Saimme luvan julkaista Jukka Saksin (Managing Partner at Spindoctor Finland Oy) johtajuus-blogisarjaan kuuluvan artikkelin ”Myyntityö on arvokasta”. Artikkelin Jukka on koonnut Canonin Suomen toimitusjohtajan Harry Nyströmin kanssa käymänsä keskustelun pohjalta. Hän julkaisee blogisarjaansa LinkedIn’ssä.
Artikkelin pääteemana on myynti ja sen johtaminen. Luupissa ovat niin johto kuin myyntiä tekevät henkilöt.
Myyminen ei ole helppoa. Mikä siinä sitten on niin vaikeaa?
Kuten Jukka Saksi haastattelustaan poimii: ”Myyjä tarvitsee vahvoja vuorovaikutustaitoja” ja ”Myynnin keskeinen tekijä on luottamus ja siihen tarvitaan ihmistä”.
Jos sinulla on hyvät vuorovaikutustaidot, lue artikkeli vahvistuksena osaamisellesi. Jos toivoisit oppivasi näitä taitoja lisää, tästä saa monta siementä omille oivalluksille! Me täällä Luontaisissa Taipumuksissa toimitimme artikkelin perään vielä pienen harjoituksen.
Kirjoittaja Jukka Saksi, Managing Partner at Spindoctor Finland Oy
Harry Nyström – Myyntityö on arvokasta
Keskustelen johtajuus-blogisarjassa eri alan johtajien ja hallitusjäsenten kanssa johtajuuden teemoista. Tavoitteena on tiivistää kokemuksia, oppia ja jakaa niitä keskustelunaiheiksi. Vaihdoimme ajatuksia Canonin Suomen toimitusjohtajan Harry Nyströmin kanssa.
Harry näkee, että hänen työnsä kolme keskeisintä fokusaluetta ovat johtaminen, ICT ja myynti. Myynti on erityisen lähellä sydäntä. Harry tuo esille italialaisten tavan myydä. ”Se on hienovaraista, ei tunnu tuputukselta, mutta asiakas ostaa paljon ja hyvillä mielin.” Suomessa asiakas joutuu hyvin usein itse ostamaan ja vaatimaan palvelua.
”Insinöörikansa ei saa tuotteitaan maailmalla tarpeeksi hyvin kaupaksi”
Harry näkee myynnin huonon osaamisen suurena menestymisen esteenä. ”Suomessa on paljon huippuluokan insinööriosaamista, mutta palveluitamme ei saada tarpeeksi maailmalle kaupaksi. Myyntiin liittyvä tutkimustyö on myös olematonta verrattuna sen merkitykseen. Tähän asti Suomessa on ollut vain yksi myynnin johtamisen professuuri, mikä kertoo osaltaan myynnin arvostuksesta.”
”Myynnin kehittäminen lähtee myyntityön arvostuksesta”
Harry ottaa vertailukohdaksi Yhdysvallat. ”Amerikkalaiset harjoittelevat jo kouluissa sosiaalisuutta ja esiintymistä, jotka vahvistavat itsetuntoa. Suomessa ei niitä asioita pidetä tarpeeksi tärkeinä. Se näkyy koko kansakuntamme kyvyssä kommunikoida.”
Kävimme Harryn kanssa läpi myyntityön arvostusta, osaamista ja tarvetta koskevia tutkimuksia. Niiden mukaan kaikki merkittävät myyntikompetenssit ovat Suomessa kansainvälistä keskiarvoa alemmat. Teknologiateollisuuden mukaan vuoteen 2020 mennessä myynti- ja markkinointitehtävissä sekä asiakaspalvelutehtävissä toimivan henkilöstön määrä kasvaa suhteellisesti eniten kaikista ammattiryhmistä. Elinkeinoelämän Keskusliitto EK toteaa, että kyseisiin tehtäviin on vaikea löytää ammattitaitoisia osaajia.
”Myyntikulttuurin puute tunnistetaan mutta ratkaisuja ei ole löydetty”
Harry on ollut mukana Suomi Nousuun Myynnillä –hankeessa, jonka tuotoksena tehtiin työkalu, jolla yritykset voivat havaita hyvän myynnin osa-alueita. Harry on myös kiertänyt EK:ssa ja ministeriöissä keskustelemassa suomalaisen myyntiosaamisen tilasta. Sielläkin ongelmat tunnistetaan, mutta niihin ei ole löydetty ratkaisuja.
Harry on panostanut myynnin kehittämiseen tosissaan. 2014 aloitettiin kaksivuotinen Mania-hanke, jossa selvitetään B2B-myynnin vuorovaikutusta. Mukana on yrityskumppaneiden lisäksi oppilaitoksia, kuten Aalto ja Haaga-Helia. Hankkeessa tehdään myynnin ja markkinoinnin tutkimusta ja aiheen ympäriltä rakentuu viisi väitöskirjaa. Harry toimii hankkeen puheenjohtajana.
”Myyjä tarvitsee vahvoja vuorovaikutustaitoja”
Manian kaltaista hanketta ei ole toteutettu aiemmin missään päin maailmaa. Sen puitteissa on tehty satoja haastatteluja myyntitilanteista, jotta ymmärretään myyntikohtaamisten tärkeimmät onnistumisalueet. Tutkimukset vahvistavat, että myynnissä menestyäkseen tulee olla kunnianhimoinen ja ahkera, mutta vahva viestintäosaaminen nousee ratkaisevaan asemaan.
”Myynnin keskeinen tekijä on luottamus ja siihen tarvitaan ihmistä”
Myyjää rekrytoidessa haetaan usein stereotyyppistä ekstroverttiä. Harryn mukaan koko myyntiorganisaation vuorovaikutustaitoja pitäisi kehittää. Jos myyjä kertoo omaa tarinaansa asiakasta kuulematta, uuden ideointia yhdessä arvon tuottamiseksi ei tapahdu, eikä kauppaa synny. Asiakkaat odottavat myyjältä ideoita, asiantuntemusta ja pitkäaikaista yhteistyötä. Myyjän tulisi ymmärtää muutos, jota asiakas haluaa saavuttaa. Se tapahtuu kuuntelemalla.
Varsinkin B2B-myyntiin liittyy yleensä molemmilla osapuolilla tiimit, joissa on eri alan asiantuntijoita. Heidän viestinnässään on vielä enemmän petrattavaa kuin myyjillä.
Harry haluaa herättää keskustelua siitä, miten vuorovaikutustamme tulisi muuttaa. Puhutaan, että robotit tulevat tekemään monia ihmisten töitä, mutta Harry ei usko niiden korvaavan hyvää ratkaisumyyjää. ”Myynnin keskeinen tekijä on luottamus ja sen luomiseen tarvitaan ihmistä.”
”Johtajuudella voidaan luoda tiimisitkeyttä ja toiveikkuuden ilmapiiriä”
Harry on myös huolissaan Suomea valtaavasta alemmuudentunteesta. Organisaatiot kaipaavat vahvempaa psykologista pääomaa. Nyt tarvitaan kollektiivista optimismia, jotta voidaan rakentaa voittavia tiimejä. Etukäteen hävityistä kaupoista ei saada tuloa. Johtajuudella voidaan luoda tiimisitkeyttä ja toiveikkuuden ilmapiiriä.
”Johtaja saa kunnioituksen osallistumalla etulinjan tekemiseen”
Harry pyrkii itse luomaan luottamusta olemalla lähellä etulinjaa. Hän kirjoittaa blogia ja linkittää ne johtamiseen, myyntiin ja ICT:n. LinkedIn on Harrylle luonteva kanava ja myös Twitter on käytössä. Harryn mukaan johtaja saa arvostusta sen mukaan, miten hyvin osoittaa toimillaan arvostavansa asiantuntijoita ja asiakkaita. Myynti tuo rahan yritykseen ja kun toimitusjohtaja on siinä mukana, ymmärtävät kaikki sen merkityksen.
Kiitokset Harrylle loistavasta keskustelusta! Suomalaisilla on myynnin suhteen petrattavaa, mutta lähtökohtaisesti erinomaiset mahdollisuudet. Meitä pidetään luotettavina, pystymme innovoimaan konsepteja ja osaamme halutessamme kuunnella myös asiakkaita. Edellytykset olisi nousta myynnillisen johtajuuden kärkimaaksi, jossa osataan myös hyödyntää digitaalisuuden luomia mahdollisuuksia.
Jukka Saksi Twitter -profiili
Lisää johtajuus-blogisarjan haastatteluita löydät täältä. Mielenkiintoisten johtajien haastatteluita julkistetaan syksyn 2015 aikana vielä 10 kpl lisää.
Jukka Saksi on työskennellyt 15 vuotta johtamistehtävissä, valmentaa muutosjohtamisen ja monikanavaisen viestinnän haasteissa, luennoi sekä kehittää yritysten hallitustyöskentelyä. KTT, MBA, väitöskirja (2013) finanssialan johtajuuden murroksesta. Lisää Spindoctorin palveluista täältä!
Luontaiset Taipumukset™ toimituksen lisäys:
Miten asettaa lähetin vastaanottajan taajuudelle, jotta luottamuksen rakentaminen onnistuu?
Tässä pieni harjoitus, joka toivottavasti tuo mieleesi jotain hetkeksi pysäyttävää.
Onko sinulla jokin erityinen muistikuva tilanteesta, jossa olet saanut mielestäsi erityisen hyvää palvelua? Tai tuleeko mieleesi jokin muu tilanne, missä olet positiivisesti hämmästynyt kohtaamastasi ihmisestä? Onko siihen liittynyt aito, kasvokkain kohtaaminen vai oletko saanut vahvan kokemuksesi sähköisen median kautta?
Muistiisi palaavia kokemuksia voi olla useita. Haluaisimme kuitenkin sinun keskittyvän nyt yhteen positiiviseen, vahvaan kokemukseen. Mikä tilanteesta ja kyseisestä henkilöstä tekee sinulle positiivisesti merkityksellisen? Mieti hetki.
Onko tilanteeseen liittynyt tunne avoimuudesta, vilpittömyydestä ja aidosta välittämisestä? Sinä olet tuntenut olevasi tärkeä? Sinä olet kokenut tulleesi kuulluksi?
Osalla meistä on jo luontaisesti kyky olla niin empaattisia, että vastaanottajan taajuuden löytäminen on melko helppoa. Toisille oman itsensä ja ajattelutyylinsä parempi tunteminen tuo lisää itsevarmuutta kohtaamisiin, jolloin myös sitä keskustelun toista osapuolta havainnoi laajemmin linssein.
