Kirjoittaja: valmentaja Jari Saarenpää |
Mitä näillä otsikon kahdella asialla on yhteistä? Kaikki. Vanha virsi on jo pitkään kuulunut, että suomalaista myyntityötä leimaa insinöörimäinen kaavamaisuus. Miten on laita työnhaussa? Kerron siitä tässä jutussa ammattivalmentajan silmin.
Suomessa tehdään hyvää tutkimusta. Yksi mielestäni viime aikojen parhaista on kaksivuotinen Haaga-Helian koordinoima, Tekesin rahoittama Myynnin Mania-hanke, jossa on tutkittu osto- ja myyntikäyttäytymisen muutosta. Hienoa, että hanke sai juuri myös jatkorahoituksen!
Asiakkaiden ostokäyttäytymisessä, erityisesti b-to-b liiketoiminnassa, on historiallisesti ottaen tapahtunut valtava muutos viimeisten muutamien vuosien aikana. Teollisuuden murroksen ja digitaalisuuden myötä asiakkailla on valtava määrä tietoa tarjolla, kun he etsivät tietoa ja tekevät ostopäätöksen usein tapaamatta lainkaan myyjää.
Tätä asiaa tutkittiin myös Harwardin Yliopistossa muutama vuosi sitten laajassa 1400 b-to-b yritystä kattaneessa The End of Solution Sales-tutkimuksessa. Johtopäätökset ovat selkeitä – ostaja tietää, mitä haluaa, joten perinteiset tuotteen ominaisuudet, vakioratkaisut ja yleisen tason hyödyt eivät myyntipuheessa enää riitä edes tapaamisen saamiseksi. Mitä sitten pitää tehdä toisin?
Mitä yhteistä on myynnillä ja työnhaulla?
Pelottava kysymys monelle, arvaan. Ei, kun tiedän. Olen henkilökohtaisesti valmentanut kuluneiden vajaan kolmen vuoden aikana yli 200 työelämän murroksessa olevaa henkilöä uudelle uralle. Valtaosalle on tullut shokkina se tosiasia, että oma osaaminen ja aikaansaannokset on pystyttävä tänä päivänä myymään tulevalle työnantajalle.
Koska työnhakijoita on paljon, on pystyttävä erottautumaan muista hakijoista. Yksipuolinen ”tuote-esittely” työnhaussa ei enää toimi, vaan on kyettävä rakentamaan oma ”asiakaskohtaaminen” sellaiseen kuntoon, että työnhaussa rakennetaan yhteistä ymmärrystä, luottamusta ja uskottavuutta. Työnhakutilanteessa on löydettävä, mistä ”asiakkaan kokema arvo syntyy”. Miksi käytän myyntitermejä? No kun se vaan toimii myös työnhaussa!
Hauskaa ja mukavaa itselleni on se, että pääsen tekemään kahdella kärjellä työtäni valmentajana. Toisaalta toimin uravalmentajana auttaen ihmisiä työelämän murroksessa löytämään uuden suunnan itselleen, toisaalta valmennan yrityspuolella asiakkaitani asiakaskohtaamisessa. Näillä kahdella – näennäisesti toisistaan täysin riippumattomilla asioilla – on kuitenkin vahva yhteinen nimittäjä, vuorovaikutustaidot. Asian yksinkertaisuus hämmentää minua suuresti, mutta useinhan toimivat asiat ovat yksinkertaisia!
Asiakkaan kohtaamisen puute
Asiakkaan kohtaamisen puute nousi Myynnin Mania-tutkimuksessa merkittäväksi ongelmaksi suomalaisessa myyntikentässä. Toinen merkittävä tutkimustulos on myyjien ja asiakkaiden odotusten välinen kuilu. Yllätys ei liene suuri, kun kerron että uravalmennuksissa nämä samat kaksi asiaa nousevat suurimmiksi työnhaussa onnistumisen voitettaviksi esteiksi!
Jatkan edellä mainitun tutkimuksen tulosten ja johtopäätösten käsittelyä. Tutkimuksessa suositellaan, että myyjän on annettava asiakkaalleen viesti, että olet sitoutunut kohtaamaan asiakastarpeet ja haluat oppia ja ymmärtää niistä jatkuvasti lisää. Asiakkaalla on tarve ymmärtää osaamisesi taso sekä kykysi kasvaa jatkuvassa muutoksessa. Kirjoitin tästä samasta aiheesta jutun ”Miksi et saanutkaan hakemaasi työpaikkaa?” viime vuoden lopulla, jossa pohdin ääneen tuoreita tutkimustuloksia rekrytointipäätökseen vaikuttavista tekijöistä. Pelottavaa yhdenmukaisuutta myyntityössä ja työnhaussa onnistumisessa, vai mitä?
Kansallinen rekrytointitutkimus™ 2015 analyysin mukaan tärkein rekrytointipäätökseen vaikuttava yksittäinen tekijä on työnhakijan motivaatio– yli 75% rekrytoijista pitää sitä erittäin tärkeänä laitettaessa valintakriteerit tärkeysjärjestykseen.Tärkeysjärjestyksessä viisi seuraavaa ovat persoonallisuuden sopivuus tiimiin, aikaisempi työkokemus, luonteenpiirteisiin liittyvät vahvuudet, profiilin sopiminen työyhteisöön ja kuudentena koulutus.
Olisitko sinä osannut laittaa nämä tähän järjestykseen? Selvä trendi on jo useamman vuoden ollut, että koulutuksen ja aikaisemman työuran merkitys valintakriteereissä laskee siinä missä motivaatio, persoonaan liittyvät ominaisuudet ja sopivuus tiimiin nostavat päätään. Osaatko tuoda näitä asioita riittävästi esille omassa työnhaussasi?
Yhteisen ymmärryksen luominen
Nostan ansiokkaasta Myynnin Mania-tutkimuksesta vielä toisen tärkeän tuloksen esille. Tämäkin tutkimuksen johtopäätös on siirrettävissä suoraan työnhakuun.
Tutkimuksen mukaan myyjän on luotava vuorovaikutuksesta ja kohtaamisesta sellainen, että asiakkaalle syntyy kaupanteosta helppo ja turvallinen kokemus. Sinun on siis luotava yhteinen ymmärrys siitä, mikä on asiakkaan tavoittelema muutos ja tarjottava siihen ratkaisu konkreettisella tavalla. Rakenna luottamusta ja tuo esiin vankkaa asiakasymmärrystä.
Yrityspuolella asiakaskohtaamisvalmennuksissa käännämme perinteisen CRM-orientoituneen myyntiprosessin asiakkaan ostoprosessiksi, jonka avulla viemme asiakasta kädestä pitäen läpi ostoprosessin, joka usein b-to-b asiakkaalle on ainutlaatuinen tai ainakin harvinainen tilanne. Myyjälle tämä on arkipäivää, mutta ostajalle jonkin asian ostaminen voi tapahtua vain kerran elämässä! Mikä tämän prosessin ydin on tuotuna työnhakuun?
Kysymys on vuorovaikutustaidoista.
Ratkaisu on luottamuksen ja arvostuksen luominen vuorovaikutustaitojen avulla.
Miten saisin tämän pelottavan isolta kuulostavan asian toimimaan sujuvasti työnhakutilanteessa? Taustoitin tätä aihetta hiljakkoin jutussa ”Miten teen työhaastattelussa hyvän ensivaikutelman?”, jossa purin Harwardin Yliopiston sosiaalipsykologin Amy Cuddyn ja hänen kollegoiden tutkimustuloksia aiheesta. Kyse on siis ensivaiheessa luottamuksen luomisesta. Oletko ystävä vai vihollinen – on ensimmäisen asia, jota alkukantaiset aivojemme osat tahdostamme riippumatta pyrkii selvittämään silmän räpäyksessä!
Koska viimeksi olet kehittänyt vuorovaikutustaitojasi?
En nyt tarkoita viime viikonloppua ja sitä keskustelua kotona, jossa puolisosi kanssa olitte eri mieltä jostakin asiasta. Tarkoitan vuorovaikutustaitojen kehittämistä, jossa olet tietoisesti pysähtynyt tarkastelemaan omia luontaisia vuorovaikutustaipumuksiasi ja miettinyt, miten niitä kehittää eteenpäin?
Uskallan väittää, ja tämä perustuu eniten empiiriseen kokemukseen uravalmennukseen tulevista ihmisistä, että aika harva on tietoisesti pysähtynyt tämän erittäin ratkaisevan taitolajin äärelle! Mitä tulee yrityspuolella asiakaskohtaamisvalmennuksissa – pelottavan pieni osa myyjiksi itseään nimittävistä ovat pysähtyneet henkilökohtaisten vuorovaikutustaitojen kehittämisen äärelle.
Opit lukemaan ja kirjoittamaan ala-asteella tai kansakoulussa. Yläasteelle siirryttäessä näitä taitoja syvennettiin samalla kun lisättiin yleissivistävän tiedon määrää. Saatoit siirtyä peruskoulun jälkeen suoraan ammattiin valmistavaan koulutukseen, jossa kehitit itsellesi sellaisia taitoja, joiden avulla pystyit hakemaan töitä itsellesi mieluiselta alalta. Ehkä kävit lukion ja tähtäsit johonkin korkeakouluun tai yliopistoon, jossa opiskellen hankit syvällisiä tietoja ja taitoja siitä erikoistumisalueesta, joka sinua kiinnosti. Entäpä vuorovaikutustaidot, kuinka paljon opiskelit ja kehitit näitä taitoja? Niinpä niin.
Hieno juttu tässä on se, että koskaan ei ole liian myöhäistä aloittaa jonkin itselleen tärkeän ja mieluisan asian opiskelua. Mikäli haluat menestyä myynnissä tai työnhaussa, alat nyt heti tietoisesti kehittämään omia vuorovaikutustaitojasi. Suosittelen, että aloitat tässäkin taitolajissa peruskoulun ala-asteelta eli opettelet ensin lukemaan ja kirjoittamaan tällä – ehkä itsellesi vielä hieman vieraalla – kielellä. Se tarkoittaa käytännössä omiin vuorovaikutustaitoihin tutustumista.
Uskallan luvata, että vuorovaikutustaitojesi kehittyessä sinulle aukeaa kokonaan uusi maailma, josta et todennäköisesti vielä ole lainkaan tietoinen!
Jari
P.S. Järjestän kevättalven aikana, 18. helmikuuta alkaen, ilmaisen webinaarisarjan aiheesta.
P.S.2. Piti siis tietysti sanoa, että vinkkaa sille puolisollesi tästä webinaarista…
|kuvat Shutterstock|